Marketing Makkelijk Gemaakt: De Prijs

In vorige delen van deze serie ‘Marketing Makkelijk Gemaakt’ is de marketingmix omschreven als een gereedschapskist waar iemand mee aan de slag gaat. Ongeacht het gereedschap, het is het vakmanschap dat het resultaat al dan niet tot kunst verheft.

Marketing Makkelijk Gemaakt: De Prijs

De invloed van prijs

Van de gehele marketingmix is het instrument prijs wellicht het stuk gereedschap met de meeste, directe invloed op het bedrijfsresultaat. Immers, omzet = p x q. Als je in deze formule de ‘p’ iets verandert, zal de omzet ook veranderen. Simpel toch? Zeker bij een gelijkblijvende ‘q’. Deze staat voor het aantal verkochte producten.

Helaas, dit geldt alleen voor de exacte wetenschappen. Ik heb al eerder uitgelegd dat marketing geen exacte wetenschap is. Het spelen met het instrument prijs levert daar prachtige voorbeelden van op. Want hoewel bovengenoemde formule een zeer rationele wetmatigheid lijkt, is niets minder waar.

Theoretisch gezien zou de omzet moeten dalen als de prijs van een product wordt verlaagd. In de marketing is vaak het tegenovergestelde van toepassing: de omzet stijgt vaker. Denk maar eens aan een paar merkschoenen dat met 30% korting wordt aangeboden. De kans is groot dat er veel meer van deze schoenen worden verkocht. Ze zijn nu immers zo “goedkoop”.

Prijs als ijkpunt

Hoe werkt dit principe? De prijs geeft de koper een ijkpunt, een anker, dus houvast. In de moderne maatschappij waar mensen dagelijks aan miljoenen prikkels worden blootgesteld, is ons brein gebaat bij een aantal ”vaste waarden” waar het op kan steunen. Door een prijsanker te hebben, kan de koper bepalen of dat dit product nu even aantrekkelijk, nog aantrekkelijker of juist minder aantrekkelijk is geworden. Wordt een product aantrekkelijker, dan wordt de koper hebberig. En dat is precies wat je als marketeer wilt.

Het prijsanker heeft overigens ook effect op de ‘q’ van de formule omzet = p x q.  Als een product bij een gelijkblijvende prijs toch veel aantrekkelijker is geworden (bijvoorbeeld door 10% extra inhoud, door een gratis bioscoop kaartje etc.) dan wordt het product ook aantrekkelijker, waardoor de verkochte hoeveelheid, en dus de omzet, stijgt. Wederom is de koper hebberig.

Prijs van een sollicitant

Sollicitanten kunnen van dit prijsanker effect ook gebruik maken. Het prijsanker dat een sollicitant hanteert, is de salarisindicatie. Door op slimme manier aan te geven “dat je ervan bewust bent dat het salarisniveau van een vorige baan of van voor de crisis waarschijnlijk niet gehaald kan worden”, zet je het prijsanker al wat hoger in. Op basis van dat ijkpunt gaat de toekomstige werkgever beoordelen of dat jij als product aantrekkelijker wordt, als je hebt verteld wat je wilt gaan verdienen.

Het mooie is dat je niet eens een concreet getal hoeft te noemen. Dit laat je aan de fantasie van de aanstaande koper over. Die vult op basis van de eigen angsten om zo’n fantastische kandidaat te verliezen door een te mager aanbod, vaak al hoger in dat dat je zelf in gedachten had. Door je werkgever hebberig naar jou te laten worden, bewijs je al voordat je in dienst bent, al je toegevoegde waarde als marketeer. 

 

Deel dit artikel via:
  • 0
  • 0
  • 0
  • Share on Google+ 0
  • 0

Reacties (0)


Plaats een reactie